06 de setembro de 2016 - Fonte: Walter Roque Gonçalves - Fotógrafo: Ilustrativa

As negociações fazem parte do nosso dia a dia, seja no âmbito pessoal como no profissional. A barganha, por exemplo, é muito utilizada e deriva de um modelo conhecido como ganha-perde.

Neste tipo de negociação o comprador está disposto a pagar o mínimo e o vendedor busca vender pelo máximo, o ideal é conseguir um acordo cujo o valor esteja na média dos limites citados, mesmo que um não saiba do valor referência do outro.


No artigo “É preciso barganhar” de Cristine Marote no site chinanaminhavida.com , a autora elucida sobre a dinâmica da barganha chinesa. Marote diz que tradicionalmente os chineses aumentam até 15% do valor para que haja espaço para a barganha. “Já para o estrangeiro, dependendo da cara do freguês (leia-se a moeda que se tem na carteira), essa margem de negociação pode chegar a estratosféricos 1000%.” diz Cristine Marote.

O mecanismo básico da barganha é relativamente fácil de entender, por exemplo, pretende-se comprar um carro seminovo de R$ 50 mil num feirão de automóvel; neste tipo de ambiente é preciso se preparar com antecedência e determinar o máximo que se pode pagar pelo veículo. Vamos imaginar que o teto fosse R$ 52 mil. O segundo passo é estimar quanto o vendedor pedirá pelo bem, talvez R$ 53 mil ou mais e, o mínimo que este poderia fazer pelo veículo, vamos supor que seja R$ 48 mil.

Provavelmente a primeira oferta seja 45 mil e, se a estimativa estiver correta, o vendedor pedirá R$ 53 mil ou mais. Deste ponto em diante os argumentos serão lançados dos dois lados para justificarem as suas propostas e enfraquecerem as do outro.

Ainda há de se levar em consideração o plano B de cada uma das partes, trata-se daquela opção caso o negócio não seja fechado: o comprador pode dizer, por exemplo, que tem outras garagens com preços convidativos, enquanto o vendedor diz que o carro está quase vendido para outro cliente e assim por diante.

De qualquer forma, neste tipo de negociação, o que um ganha o outro está perdendo. Quando o valor do negócio é fechado na zona de conforto, ou seja, entre o mínimo e o máximo definido por ambas as partes, geralmente, todos saem satisfeitos.

O problema deste modelo é o momento que os negócios são feitos fora da margem de conforto, isto a longo prazo pode gerar dificuldades em novas negociações e prejuízos latentes, depondo contra a sustentabilidade dos negócios.

Por isso, há uma outra metodologia que vem ganhando espaço, refiro-me ao Método Harvard  Negociação. Também conhecida como Negociação Integrativa ou Ganha-Ganha.  Nesta as necessidades e desejos são tratadas de forma mais explícita do que o modelo ganha-perde: pensa-se numa equação onde ambos saem ganhando.

Por exemplo, após amargar saldos negativos e juros de cheque especial, resolve-se vender um terreno. No outro lado, o comprador precisará do imóvel para ampliar um empreendimento. Então, os benefícios que ambos terão com a negociação, bem como os valores referências de mercado são colocados na mesa; cálculos são feitos abertamente, até que chegue em uma solução ótima para ambas as partes.

Portanto para negociações de relacionamentos duradouros é preciso questionar se o modelo da barganha é o ideal. Neste sentido, o método Harvard de Negociação tem se mostrado a melhor opção quando se trata de negociação sustentável.

* Walter Roque Gonçalves é consultor de empresas, CRA: 6-003457, professor executivo/colunista da FGV/ABS (FGV/América Business School) de Presidente Prudente. Contato e artigos anteriores: fb.com/jkconsultoriaempresarial

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Walter Roque Gonçalves
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Consultor de Empresas / Prof. Executivo FGV